La búsqueda de mejores oportunidades de negocio debe ser la práctica mercenaria de cualquier empresa. Los agronegocios no están exentos y con mayor razón deben de investigar el comportamiento de otros mercados para maximizar utilidades.
Las diversas latitudes y microclimas de México permiten cultivar muchos productos que podrían considerarse «fuera de temporada» en otras partes del país e incluso del mundo, su cosecha se puede presentar cuando no hay producto en el mercado y, por lo tanto, alcanzar altos precios, debido a su escasez y la poca vida de anaquel.
Lo anterior se puede explicar fácilmente: mientras en el hemisferio norte es verano en el hemisferio sur es invierno, por tanto, cuando hay cosecha de algunos frutos perennes en el otro hemisferio se realizan trabajos de precosecha. Hay muchos ejemplos, aquí analizaremos el de la uva de mesa.
El ejercicio del comercio exterior y la globalización se han desarrollado por los países que cuentan con alguna ventaja comparativa o competitiva sobre otros. David Ricardo en La riqueza de las naciones lo anota como la especialización, y en el mundo moderno lo podemos concebir como la mano de obra barata, la abundancia de materias primas o como el alto desarrollo tecnológico.
El comercio de frutas y verduras se ha acompañado de otras industrias como las navieras, los fabricantes de empaque, el servicio de almacenaje y refrigeración entre otros, quienes han complementado y permitido el éxito del negocio.
El aprovechamiento de las experiencias de otros países nos permite abordar de forma diferente la curva de aprendizaje y disminuir el riesgo al emprender ciertos negocios. La infraestructura, las rutas marítimas, las redes de comercialización y distribución y la demanda por productos naturales ya están, sólo hay que analizar cuándo se abre esa ventana y penetrar al mercado con nuestros productos.
Uva de mesa, alto valor agregado
El ejemplo más claro de oportunidad y alto valor agregado que existe en México es el de las uvas de mesa producidas en Sonora durante mayo y junio, que son exportadas a Estados Unidos y Europa.
Japón es un productor de autoconsumo y complementa su producción con importaciones que representan sólo 6 por ciento de su oferta doméstica, China es el gran productor a quien todos esperamos exportar cuando tenga la infraestructura idónea y garantice ser un buen pagador. Turquía tiene el dominio del mercado del Medio Oriente; Italia, España y Grecia tienen variedades muy dulces, con semilla y flácidas, ideales para el gusto de esos países y por ende dominan ese mercado.
Nos quedan 4 países, Estados Unidos, Chile, México y Sudáfrica, que desencadenan el mejor ejemplo de la globalización de frutas y el deseo de los supermercados de todo el mundo: «Quality fruit, all year round» (fruta de calidad, todo el año). Con apoyo en las gráficas podemos exponer algunas ideas.
Estados Unidos es un importante productor de uva de mesa, pero además es un gran consumidor, cuenta con poder adquisitivo para la compra y, sobre todo, tiene infraestructura para la comercialización de fruta fresca. Su cosecha de uva se realiza de junio a diciembre, el resto del año lo cubre con importaciones procedentes de Chile (de diciembre a abril) y México (mayo y junio).
A partir de mayo las importaciones de uva de mesa que realiza deben ajustarse a ciertos estándares de calidad y empaque, mismos que se establecen por el Marketing Order, por ello las exportaciones de nuestro país deben alinearse y cumplirlos. La uva de EU y Chile tiene un rango de precios durante todo el año que va de los 8 a los 14 dólares por caja de 8.2 kilogramos.
Pese a la capacidad de guarda e infraestructura para transportar y almacenar queda un pequeño vacío o ventana que se abre para la producción sonorense, que además tiene la ventaja de estar a 3 horas de la frontera con Estados Unidos y ser una zona libre de la mosca de la fruta, aunque con la desventaja de estar en una zona desértica. Dichos elementos influyen de manera estratégica en los costos. Los precios sorprenden a quienes no conocen el mercado, pues durante mayo y junio se desploman cada día que pasa.
Existen muchos razonamientos respecto de esta situación, algunos de los cuales pueden parecer un poco ilógicos, trataremos de resumir los principales:
La uva chilena es un bien que al menos lleva 3-4 semanas de guarda para su transporte y distribución en Estados Unidos, la cual es rápidamente desplazada por la uva del desierto de Sonora y de los valles de Coachella y Arvin en California.
El sabor de la uva sonorense es realmente distintivo.
La uva tiene las mejores características del Convenience (practicidad, higiene, facilidad para llevar y comer, no produce basura, etcétera).
La uva es una de las frutas con mayor valor y de las primeras 5 en preferencia y consumo en la Unión Americana.
En Estados Unidos la uva es un símbolo de la llegada del verano y el Memorial Day (último lunes de mayo) la gente festeja yéndose de paseo campestre.
El principal determinante de las amas de casa en la elección de un supermercado es en función de los departamentos de frutas y verduras, cárnicos y lácteos, atendiendo a la calidad y disponibilidad de los productos.
En ocasiones, los supermercados prefieren sacrificar ganancias e incluso perder algo de dinero con tal de tener los productos que las amas de casa desean.
Por estos y muchos determinantes más se puede considerar a la uva mexicana como el más vivo ejemplo de una ventana de mercado horto-frutícola, del cual debiésemos aprender para poder emprender más y mejores negocios internacionales, nacionales y locales.
La investigación de mercados debe ser la base para el aprovechamiento de los mismos, si no se conoce el mercado es mejor no tratar de entrar en él.
