Además de la oferta y la demanda, los precios de las frutas y hortalizas están determinados por otros factores como el ingreso y los gustos de las personas, el clima, la estacionalidad de los productos e, incluso, las costumbres de la gente. El identificar esto permite a los productores conocer cómo, cuánto y cuándo producir y comercializar su cosecha.
El hecho de estar en un negocio no implica que éste deba ser rentable por sí mismo, es necesario proveerse de información técnica y de mercado con el fin de obtener mejores resultados, los cuales van en función del precio que el mercado está dispuesto a pagar, de la cantidad de producto que es capaz de absorber y, sobre todo, el tiempo en que se realiza la comercialización.
El precio es el resultado de la interacción de la oferta y la demanda, así como todos los factores que están detrás de ella.
La demanda que un determinado producto tenga en un mercado será dada por:
El ingreso. El nivel económico de los consumidores determina la cantidad y el tipo de fruta que se compra. Por ejemplo, el plátano es la fruta de mayor consumo en la mayoría de los países del mundo, porque su precio está al alcance de cualquier clase social. Existen también productos que en algunas latitudes son considerados como exóticos y, por lo tanto, son percibidos como artículos de lujo y su consumo se limita a clases sociales de alto nivel como pueden ser el litchi en Estados Unidos o Europa y los mangos en los países nórdicos.
Gustos y preferencias. Éstos en ocasiones se mueven junto con las estaciones del año. México es una muestra, ya que durante diciembre-enero (invierno) el consumo de frutas tropicales como la papaya disminuye, y a pesar de que la producción es escasa, el precio no repunta porque la demanda es muy poca.
Los gustos difieren por país, en el Reino Unido gustan de uvas verdes y de color intenso, mientras que en Alemania las prefieren de tonos ámbar, esta tonalidad se adquiere porque la fruta es muy asoleada.
Costumbres. Hay ocasiones en el año en que el consumo de ciertas frutas se favorece por actividades con las que son asociadas. Por ejemplo, en Estados Unidos el último lunes de mayo se conmemora el Memorial Day, y se celebra con un de día de campo para el que se compran «frutas de conveniencia» -fáciles de comer, no requieren preparación previa y no generan mucha basura- como las uvas, además éstas son asociadas como preludio del verano. En México el consumo es aún más marcado, como en época de las posadas y la fruta para las piñatas; 12 uvas con las 12 campanadas en Año Nuevo, o los romeritos en Semana Santa, Navidad y fin de año. Dichas costumbres encarecen estos productos.
Cultura. En las tradiciones orientales se regalan frutas en ocasiones especiales, por ejemplo con la entrada del año nuevo chino, los cítricos son augurio de buena suerte. La fecha en que Estados Unidos consume más aguacate -guacamole- es el día del Superbowl -última semana de enero, primera de febrero-, lo anterior se puede asociar a muchas razones pero la principal es que un patrocinador muy fuerte es la firma de las tostaditas con la que se acompaña el guacamole.
Bienes complementarios y bienes sustitutos. Ciertas frutas son utilizadas como ingrediente en la preparación de alimentos; en Canadá durante la Pascua, el platillo más significativo de la temporada es jamón con piña, por lo que los distribuidores de fruta programan sus inventarios para atender esa demanda. El jugo del desayuno va cambiando según la oferta de los frescos, por ejemplo, las mandarinas y toronjas pueden ser el sustituto de la naranja, y en ocasiones ésta se acompaña de otros vegetales.
El lado de la oferta
En la oferta se identifican otros factores:
Ciclos propios del producto. El consumo de frutas se favorece cuando éstas se pueden encontrar durante todo el año, pero la producción local obedece a su propio ciclo, por lo que los distribuidores identifican a sus proveedores en función de su temporada y volumen.
Por ejemplo, en el mundo hay 2 grandes productores de uva que se complementan, Estados Unidos y Chile -mientras en el hemisferio sur es verano en el norte es invierno y se cierra el ciclo-, la Unión Americana importa uva de diciembre a abril y se abastece de la producción de California de junio a diciembre, dejando un hueco durante mayo, cuando sólo hay producción en la zona de Sonora en México, por lo que los precios llegan a ser superiores a 30 dólares por caja de 8.2 kilogramos.
Factores climáticos. Cuando llueve o el clima es adverso, a las amas de casa no les gusta ir al supermercado y los productores de muchas hortalizas no pueden cosechar por lo que los precios suben. El clima ha sido determinante de buenas cosechas y malos precios -por exceso de oferta- y de malas cosechas y precios extraordinarios. La industria hortofrutícola debe estar al tanto de los pronósticos del clima y tratar de manejar su precosecha y cosecha.
Barreras de entrada. Al existir una imposibilidad física, geográfica, fitosanitaria, política y legal del traslado y comercio de ciertos vegetales, la oferta se limita y el poder de mercado se maximiza; prueba de ello es la barrera «fitosanitaria-política» estadounidense al aguacate mexicano. El poder de los agricultores de California impedía su importación, hasta que pruebas científicas comprobaron que no representaba riesgo fitosanitario alguno y ahora los más beneficiados son los que se oponían, ya que terminaron siendo los comercializadores del aguacate mexicano durante la época en que ellos no pueden producir. Ahora el aguacate está disponible todo el año y el consumo por persona se incrementó notablemente. En México también se mantienen estos nichos muy bien identificados, los cítricos de Veracruz no pueden entrar en Sonora.
Indiscutiblemente el conocimiento de los factores propios de cada producto es fundamental para el éxito del negocio y es crucial en la decisión de qué, cómo y cuándo producir; así la información coyuntural, histórica, analítica y del ciclo de producción resulta tan importante como la semilla misma; su uso crear la diferenciación entre los productores, ya que es el servicio al cliente y a sí mismos, lo que dará la pauta de su permanencia en el negocio y del éxito que tenga en él.
El conocimiento de mercado. -lo que la gente gusta, su capacidad y disposición de pagar un precio y de quiénes y cómo convergen en él -fluye de mejor forma que en otros sectores, los gobiernos apoyan y fomentan la generación y uso de esta información para eliminar las barreras de la comercialización y hacer más transparente el negocio que tradicionalmente ha estado dominado “por coyotes” y especuladores, ellos sí se informan.
La Organización para la Alimentación y la Agricultura (FAO), el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), el Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM) y el Sistema Meteorológico Nacional (SMN), Apoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria (Aserca), entre muchas otras instituciones públicas y privadas, pueden servir para hacer un análisis más profundo de nuestros proyectos y ampliar el campo de los negocios en México.
