En un mercado con muchos intermediarios y proveedores pequeños, la aspiración máxima es venderle a aquellos grandes clientes que desplacen mucha mercancía y rápidamente, que sean el enlace con miles de consumidores, que promuevan el producto y que éste les guarde cierta lealtad.
Este último vínculo comercial en el sector agropecuario se ha concentrado en los supermercados y tiendas de conveniencia o minisúper, la mayoría de los perecederos y algunos granos se venden ahí en su forma natural, sin procesos de transformación; lo cual los hace un commodity* y cuya diferenciación sólo se hace en el empaque y la marca. Difícilmente un consumidor va a buscar una marca de azúcar o de frijol, incluso de frutas o verduras; sin embargo, las tendencias de los supermercados han cambiado y empiezan a hacer ciertas diferenciaciones, mismas que la tienda solicita a sus proveedores.
El supermercado, este último eslabón, es el objetivo de los productores agropecuarios, para lo cual deben cumplir con ciertos requisitos de etiquetado, uso de agroquímicos, presentación, calidad, abasto, fondeo de crédito, materiales de empaque, pero sobre todo, de la consistencia de todos estos aspectos que son mucho mayores que el del mercado ordinario. Los supermercados prefieren trabajar con un proveedor con varios productos todo el año que varios proveedores por cada temporada, de ahí que en Europa los importadores se especialicen en un conjunto de productos o incluso un solo artículo.
A continuación enunciáremos algunos de los requisitos más comunes que tienen los supermercados y la forma en que son valuados por los consumidores, ya que los perecederos son uno de los determinantes más importantes para la elección de supermercado por las amas de casa.
Los estándares de calidad de los supermercados conforman varios rubros:
a) Producto: tamaño, color, peso por pieza y dulzura o madurez (medido en grados brix, indicador del porcentaje de sólidos solubles, que suponen azucares); en algunos casos se solicita una certificación de una autoridad como el USDA o una certificadora particular. Por ejemplo, las uvas en Inglaterra tienen que ser empacadas de la siguiente forma: por cada caja de18 libras deberán ser embaladas de 18 a 21 bolsas, en 2 filas, cada bolsa debe ser sellada con un adherente o bolsas de cierre, cada bolsa debe de llevar un racimo con peso de 450 gramos de preferencia, de lo contrario no más de 3 bolsas con 2 racimos, cada racimo de uva roja por ejemplo debe de tener al menos 16 grados brix, cada racimo debe tener granos con diámetro ecuatorial mayor a 15 mm, no debe haber ningún grano roto, ni podrido. El desgrane y las cicatrices por daño mecánico no deben superar el 3 por ciento de los granos y el escobajo debe estar verde.
En el caso de los cítricos se debe cumplir con un porcentaje de jugo por kilogramo –entre 20 y 30 por ciento– con cierta acidez y grados brix, la piel no debe de tener cicatrices o manchas en más de 3 por ciento y su color debe estar bien definido; al número de piezas por caja se le conoce como calibre y se debe cumplir estrictamente, por ejemplo el calibre 48 implica que una caja de 18 kg de toronja contenga 48 toronjas, lo que corresponde a un diámetro ecuatorial de 90 mm a 98 mm, libre de daños por congelamiento; sin aromas o sabores diferentes al propio.
b) Peso, cada caja, bolsa, malla o red debe de cumplir con el peso indicado más un porcentaje a la hora del empaque ya que en el caso de la fruta existe una pérdida de peso por deshidratación.
c) Etiquetado, la caja o envase debe incluir un espacio donde se indique el peso, tamaño, lugar de procedencia, fecha de empaque, caducidad, código de rastreabilidad, empresa comercializadora con dirección y teléfono, en algunos casos se debe incluir los factores nutrimentales por porción, así como su comparativo con los requerimientos diarios.
d) Embalaje y empaque, la mayoría los supermercados solicitan que los productos estén debidamente empacados en cajas de cartón corrugado (para Europa no deben de tener grapas metálicas y ser 100 por ciento reciclables), empaletizados con esquineros, fleje y debidamente identificado. En este caso hay algo muy característico de los supermercados de vanguardia, el uso de cajas y tarimas reutilizables (Chep o Ifco), las cuales no se compran, sino que son rentadas y las compañías arrendadoras las entregan en lugares cercanos al empaque y las recogen en los supermercados, las arrendadoras, las lavan, desinfectan y las reutilizan, las tarimas son convencionales y las cajas son de plástico plegables.
e) Código de rastreablilidad, es necesario identificar cada una de las cajas, el productor, el campo de procedencia, la fecha de cosecha y el sector del campo de donde se cultivó el producto, debe ser visible y con las claves que el supermercado indique. Con la finalidad de identificar la procedencia de un vegetal que tenga alguna anomalía con el límite de químicos permitidos por cada país, así como su número de lote para la caducidad del inventario y la identificación de los mejores productos.
f) Buenas prácticas agrícolas, Food Safety o Inocuidad alimentaria y en Europa Eurogap; es decir, para que un productor pueda ser susceptible de ser proveedor de un supermercado –directa o indirectamente–, debe de cumplir con un conjunto de normas fitosanitarias, como la existencia de sanitarios en los campos, la ausencia de perros en los mismos, higiene de las personas que empacan y las rejas de cosecha y otras muchas referentes a la sanidad alimentaria de los productos procedentes del campo.
g) El cumplimiento de programas de venta o la multa por incumplimiento.
Como se puede imaginar el consumidor no está dispuesto a pagar por estas cuestiones, salvo por la calidad, aunque la gente no está educada para seleccionar ciertas frutas, no saben ciertamente si su sabor debe ser más dulce o menos amargo al que están comprando.
Sin embargo, todo lo anterior y especialmente lo referente a lo ecológico por medio de la rastreabilidad, es una característica por la cual los consumidores sí están dispuestos a pagar más y los consumidores tienen la confianza de lo que los supermercados expresen, aunque en muchas ocasiones hay marcas que se distinguen por ser orgánicas y de un país determinado, como es EcoFresh y Friendly Land. A los supermercados que logran colocar estas marcas o productos orgánicos, se les van adhiriendo más consumidores, los cuales son leales a estos productos, que tienen sobreprecios de 20 a 30 por ciento.
A los supermercados les queda la tarea más importante, hacer que el consumidor sea recurrente y rentable para todas las partes de la cadena, por lo que sólo citamos algunas de las pautas y casi políticas de los departamentos de frutas y verduras de los supermercados en otras partes del mundo:
• Se debe promocionar al menos un producto al mes, el cual debe estar en una «isla» que comprenda al menos 7 por ciento del espacio del departamento.
• Combinar los colores que lo hagan resaltar.
• Hacer degustaciones con el producto natural y en diversos platillos.
• Repartir recetas para su preparación, folletos informativos con sus características nutrimentales, de salud, con facultades preventivas de ciertos problemas de salud, y sobre todo cuestiones de cómo elegir el producto, formas de conservarlo y prepararlo.
En ese momento, sí se apoyará al campo, de una manera eficiente y, sobre todo, rentable.
Un bien comercial (regularmente materia prima) cuyas características son homogéneas y el precio es establecido por la oferta y la demanda, en el cual existen tantos productores que difícilmente un agente puede influir en el mercado.
