La comercialización del café convencional se encuentra dominada por grandes empresas, pero el mercado de los cafés de especialidad es un nicho para los pequeños productores que cumplen ciertas condiciones en su forma de producir y en la calidad que ofrecen, por lo que reciben un sobreprecio.
En los últimos años algunos consumidores demandan productos que incorporan valores o servicios, como el cuidado al medio ambiente, la salud o la distribución más justa del dinero, por lo cual están dispuestos a pagar más.
La tendencia es buscar pequeños productores, microclimas, agroecosistemas que permitan producir cafés de especialidad. Para llegar a estos mercados es necesario ofrecer calidad, de otra forma los productores no podrán competir con ventaja.
En Estados Unidos los mercados de café de especialidad han tenido un gran desarrollo en los últimos años. Asimismo, en Europa y Japón aumenta la demanda, pero aún son mercados pequeños, ya que la mayor parte del café sigue siendo convencional, el cual se destina al consumo masivo.
Orgánico
Su cultivo implica prácticas de conservación y cuidado al medio ambiente, sin uso de agroquímicos, prácticas por las que el consumidor está dispuesto a pagar más. Para poder venderlo hay que pasar por un proceso de certificación, que dura tres años, para obtener un sello de café orgánico, lo cual tiene un costo. Aunque el mercado es reducido puede ser una opción para muchas organizaciones de productores. México es el primer productor mundial de café orgánico.
Bajo sombra
Es aquel que se produce bajo la sombra de árboles y la ventaja sobre otro tipo de mercados es que hoy se valora más la protección a la naturaleza que rodea al cultivo. Los árboles ayudan a limpiar el aire y retener agua en el suelo. Algunos productores utilizan para la sombra especies como la macadamia, el cedro rosado, la pimienta o el rambutan, que pueden ser otra fuente de ingresos, sobre todo en zonas bajas. Los mercados exigen la certificación del café, que puede llevar algunos años antes de ver los beneficios en el ingreso de la familia. En México se cultiva la mayor parte del café bajo sombra.
Comercio justo
El objetivo es que el pequeño productor reciba un precio justo por su café, que cubra sus necesidades productivas y sociales. Promueve un trato más directo entre productores, comercializadores y compradores, eliminando intermediarios, en especial negociantes internacionales. Los productores deben cumplir con reglas sociales y ambientales para obtener la certificación y de esta manera tener más posibilidades de obtener un sobreprecio. Los productores, en algunos casos, pueden obtener créditos de hasta 60 por ciento del valor de la compra.
Especial o de origen
Se produce en regiones con características ambientales y geográficas únicas que permiten obtener una calidad especial, por factores como altura, clima, suelo y humedad. Es un café puro sin mezcla, que puede certificarse para venderlo a un mejor precio. La ventaja de conocer los atributos o propiedades del café es que permite venderlo como un producto de especialidad. En este caso algunos productores han vendido hasta un 56 por ciento por arriba del precio en la región.
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